7 TIPS PÅ HUR B2B-FÖRETAGEN SKA ÖVERLEVA DIGITALISERINGEN

Idag tidningsdöden – imorgon B2B-döden?

Enligt Google gör dagens B2B-köpare 70 procent av sin köpresa på nätet – de allra flesta kontaktar företaget bara för att lägga en beställning. Så ser det ut idag. Hur tror du kundens köpresa ser ut om 3 eller 5 år?

Man ironiserar ofta över hur dum tidningsbranschen var som inte fattade i tid. Men frågan är hur adaptiva B2B-företagen är. När väl digitaliseringen slår till med full kraft så sitter företagen fast med säljare som i bästa fall förvandlats till världens dyraste ordermottagare. I värsta fall går det som det gick med tidningarna, en krympande kundstock med varsel som följd.

B2B-köparen är mogen – men inte företagen

De första företagen som förstod att kunden i framtiden kommer att göra sin köpresa digitalt var B2C-företagen, som idag har kommit ganska långt. Däremot så är B2B-företagen rejält på efterkälken – men konstigt nog är B2B-köparen mer redo än någonsin. Slutsatsen blir då att de företag i B2B-branschen som nu blir snabbast på att digitalisera sitt sälj blir också de mest framgångsrika.

Många av kommunikationsbyråerna är skomakarens barn – här finns otaliga kyrkogårdar innehållande döda bloggar och irrelevant innehåll

Kommunikationsbranschen – beviset på att digitalisering är en knepig historia

Till och med i kommunikationsbranschen är förståelsen dålig om vad digitaliseringen innebär i praktiken. I reklam- och kommunikationsbranschen finns många snygga hemsidor och grymma payoffer. Däremot har många innehåll som mer eller mindre är skräp för en B2B-köpare. Bloggen är död, eller så innehåller den bara skryttexter om ett pris som de vann för tre månader sedan. Om det är några som borde intressera sig för den här typen av frågor så borde det väl vara kommunikationsbranschen. Istället för att skryta om sin egen förträfflighet och vilka priser de vunnit så borde de ju istället använda sin plattform och kanaler till att utbilda sina kunder i att bli bättre på att kommunicera. Snacka om skomakarens barn – och beviset på att digitalisera en köpresa är otroligt svårt.

Ge inte bort försäljningen till sociala kanaler eller bokningssajter

På B2C-marknaden har man idag kommit relativt långt, där en snabb digitalisering av tjänsterna snarare blev en överlevnadshistoria – än en spännande resa. Det som vi faktiskt kan lära av B2C-företagens digitala resa är att man ska satsa på att bygga egna kommunikationskanaler. Att det är livsfarligt att förlita sig på aktörer som sociala medier eller bokningssajter.

Risken är stor att många av B2B-företagen förlitar sig på sociala medier eller bokningssajter – vilket kommer att stå dem dyrt. Väldigt dyrt.

B2B-digitalisering

7 TIPS PÅ HUR B2B-FÖRETAGEN SKA ÖVERLEVA DIGITALISERINGEN

1. Se på era kunder som prenumeranter

En kund köper en eller två gånger – en prenumerant köper många gånger och har en annan typ av lojalitet till varumärket eller tjänsten. Det finns en stor skillnad att arbeta med prenumerant-tänket istället för det traditionella kund-tänket. För att skapa prenumeranter måste ni förtjäna dem. Det vill säga att ni hela tiden måste ge mervärde även när de inte köper något – annars så lämnar de er.

2. Sluta sälj och börja utbilda era prenumeranter – skapa mervärde på riktigt!

När ni valt att se era kunder som prenumeranter förbinder ni er också att ge dem en massa bra mervärde. Ni ska alltså inte längre behandla de som kunder – utan som prenumeranter. Prenumeranter vill inte ha massa erbjudanden ständigt uppkörda i ansiktet – istället vill de ha massa information, tips och råd på saker som hjälper dem i sitt arbete. Här gäller det att slänga all Corporate Bullshit åt sidan och istället servera kunderna verklig nytta. Saker som hjälper dem på riktigt. Då kommer de att förvandlas till lojala kunder.

3. Bygg inte er marknadsföring på hyrd mark

Att bygga hela er verksamhet på ”hyrd mark”, det vill säga i kanaler som ni inte äger, som LinkedIn, Facebook, Instagram osv är helt förkastligt om ni vill satsa långsiktigt. Om ni inte visste det, så äger användaren varken innehåll eller kontakter på sina konton i sociala medier. Det gör Facebook, LinkedIn, Instagram och så vidare. Om ni väljer att lägga hela er marknadsföring och kommunikation på LinkedIn eller Facebook, vad händer den dagen då alla era kontakter hamnar bakom en betalvägg? Sämre lönsamhet och ingen kontroll. Slutsatsen är: Självklart ska ni använda sociala kanaler där era prenumeranter hänger, däremot så ska ni göra det med syftet att få in kunderna i era egna kanaler. Använd sociala kanaler som inropare till egna bloggar, webinars eller nyhetsbrev.

4. Skapa en marknadsföringskanal som ni äger

Om ni skapar egna kanaler för era prenumeranter så äger ni dem helt och hållet. Med ett nyhetsbrev så är ni inte heller utelämnade till ändrade algoritmer eller prishöjningar. I en egen kanal gör ni precis som ni vill. Regeln när ni ska skapa er egen kundkanal är att börja med en kanal och utveckla den under ganska lång tid – typ ett år. Risken att misslyckas är såklart större ju fler kanaler ni startar parallellt. Traditionellt så brukar man säga att en blogg på hemsidan är själva basen för allt innehåll som man ska producera. Det är till bloggen som ni länkar i era övriga kanaler.

Exempel på ägda kanaler
– Nyhetsbrev
– Webinars
– Podcasts

Att starta med att göra ett nyhetsbrev för sina prenumeranter är en god regel. Tänk alltid kvalitet före kvantitet. Nyhetsbrevet kan ni sedan använda för att skicka ut specifik information till utvalda personer som ni tror kan vara intresserade. Säg att en av era kunder signar upp sig på ett webinar som handlar om B2B-försäljning. En månad senare signar samma kund upp sig på ert nyhetsbrev där ni delar med er av olika säljtips, för att nästa månad också följa er i sociala medier. Desto fler kanaler som era prenumeranter är medlemmar i desto högre sannolikhet att de köper era produkter/tjänster.

5. Vill ni öka leadsen från hemsidan – chatta med era besökare!

Inom några år kommer era prenumeranter att vilja göra hela sitt köp på webben, utan att blanda in säljare. Men det betyder inte att de inte vill kunna kontakta er – tvärtom. Det personliga bemötandet på webben kommer såklart att öka. Hur många prenumeranter förlorar ni idag på att de inte orkar ringa eller maila för att ställa en enkel fråga? Lösningen är att använda er av ett chatt-verktyg på er hemsida. Något som redan idag används med stor framgång av både B2B- och B2C-företag som Clas Ohlson, Linas Matkasse, Besikta Bilprovning, Swedavia, Skanska och Netigate.

6. Samla data och analysera den. Vilka ytterligare mervärden skulle ni kunna erbjuda era prenumeranter? 

Det är dags att du lär känna dina prenumeranter på riktigt (bättre än de själva). Och då menar jag inte bara genom djupintervjuer och kundundersökningar – utan också genom deras beteende på er hemsida och i era kanaler. Vilka av era prenumeranter är flitiga läsare av nyhetsbreven och deltog på ert senaste webinar? Kanske just de är intresserade av ytterligare ett webinar?

7. Våga ta livet av det gamla

Att värna om det gamla har aldrig gjort någon framgångsrik (förutom en och annan konservativ politiker). I företagsvärlden har bakåtsträvande istället varit ett recept på hur man går i konkurs. Att inse när det är dags att kapa olönsamma vanor är kanske en av de tuffaste utmaningar. Fråga vilken tidning som helst.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *